美容室生涯顧客の獲得は選ばれるのではなく自ら選び探しだせ！
“生涯顧客数”と言う言葉をとても大切に思っています。つまり美容師一人が生涯で抱えられる顧客数。80%の顧客が40日以内に再来店、20％は60日以内に来店とするとスタイリスト一人につき600名が適正な顧客数です。月間入客数400名＝一日あたり約20名。客単価14,000円×20名＝280,000円（スタイリスト1名/日）×20日＝5,600,000円（1名/月）上記が目標となる数字になるのですが、残念ながら現状はその50%ほどです。僕は今現在300名超の生涯顧客を獲得しています。キャパシティー的にあと300名しか担当することしかできない状態です。その300名をどんな方にするか、僕はとても選んで行きたいと思っています。この方を幸せにしたい、この方と一生涯付き合って行きたい、そう思えるお客さまを探しています。既存のお客さまも、育てて行きながら新しい自分の目指すサロンワークにフィットするお客さまを探す、そんな旅を毎日してます。とても横柄な言い方に感じるかもしれませんが、やはり性格の合わない、ライフスタイルの合わないお客さまとは長くは続かないのです。まず、お客さまに自分を理解していただくことから始めます。一番大切なのは最初のカウンセリング。超提案型ヘアサロンと言われる真髄になると思います。
サロン経営のイロハ！信頼を勝ち取り顧客単価＆商品売り上げUPへ
『今日はどうしますか？』なんてことは絶対言わないんです。そのシチュエーションに合わせてデザイン提案していくのがルールだからです。『人からどう見られたいですか？』『こんな未来を目指しませんか？』『本当に似合うデザインを考えませんか？』『こういうヘアスタイルが似合うと思って考えてきました』『任せて下さい』『今日は決まっているから』『お客さまのイメージはもっと〇〇ですが、どうしましょうか』・・・お客さまよりも僕たちの方がもっと多くのデザインを見てるし、トレンド情報を得ています。だからこそ、お客さまへ全て提案していかないといけません。そしてカット中には昨日見たドラマの話もたまには良いですが、カットの技法について細かく説明します。なぜこの角度に引いて切るのか、なぜこの位置にソギを入れるのか、その結果髪はどう動くのか、美容師に話すようにお話します。そこから生まれる信頼感により、顧客単価及び商品売り上げはアップします。そして次回来店日もこちらが設定するようになります。クリエイティブなサロン経営を継続するためにはやはり感性を磨き切る、技術を磨き切る必要があります。いつか飽きられることがないようにしなければなりませんから。常に新しい自分でいなければならないのです。
ヘアサロン改革の断行と利益の出る経営・集客の成功とは
自店創業10年3ヶ月になりました。当初は今よりももっと門戸を広くしていました。すると、上質なお客さまとそうでないお客さまが同席した場合に不愉快な思いをさせてしまうことがありました。それが元で失客する場合も多く、また、上質なお客さまの要求にお応えすることが全てできないようなことがありました。それではいけないと思うことからサロン改革が始まりました。メニュー、扱う商材の見直しを徹底的に行い、料金の値上げを断行しました。それと同時に、サロンの方向性を強く言い続けることを始めました。『カットにスキバサミは使いません』『エイジンケアに特化したサロンです』『ウソは言わない店です』『超一流の美容師になってみせますから信じて下さい』もちろん当初は失客も増えました。4,000円だったカット料金が5,500円になりましたから。ただ、それと同時に顧客からの紹介客が増え出しました。紹介客の第一声は必ずと言っていいほど『お任せって言いなさいと言われてきました』です。結局、自分探しをしているお客さまがまだまだとても多いのです。そんなお客さまを自分のサロンでとどめてみせる、そんな意気込みを全ての美容師に持って欲しいものです。
黒木利光(CHARLES DESSIN)